In een steeds competitiever klimaat speelt de commerciële manager een sleutelrol in het succes van een bedrijf. Meer dan enkel een team aansturen, gaat het erom mensen mee te nemen in een visie en hen te motiveren in functie van een overkoepelende strategie.
In dit artikel ontdekt u de succesfactoren van sterk salesmanagement, inclusief de best practices en verschillende managementstijlen die vandaag het verschil maken.
Wat doet een salesmanager precies?
De salesmanager is als het ware de dirigent van het commerciële team. Hij of zij bepaalt de commerciële strategie, stelt duidelijke doelstellingen op en organiseert de verkoopactiviteiten.
Het is een veelzijdige functie waarin strategische visie, operationeel inzicht en people skills samenkomen.
Zijn of haar missie gaat veel verder dan omzet genereren: een goede salesmanager inspireert, begeleidt zijn teamleden in hun groei en treedt op bij conflicten. Hij of zij is een centrale figuur in de organisatie, die tegelijk waakt over commerciële prestaties én klanttevredenheid.
Heldere strategie en doelstellingen formuleren
Een uitstekende salesmanager begint bij het uittekenen van een duidelijke commerciële strategie, gekoppeld aan concrete doelen.
Daarvoor is marktinzicht essentieel: wie zijn de klanten, welke noden hebben ze, en hoe evolueert het speelveld? De strategie moet aansluiten bij de bredere bedrijfsdoelstellingen en realistisch zijn.
De doelstellingen zelf moeten SMART zijn:
· Specifiek: om concrete acties te kunnen bepalen
· Meetbaar: om vooruitgang op te volgen
· Acceptabel (haalbaar): om motivatie te stimuleren
· Realistisch: zodat het team gemotiveerd blijft
· Tijdsgebonden: met duidelijke deadlines
Voorbeeld: in plaats van te zeggen “Verhoog de verkoop”, formuleert u beter: “Verhoog de omzet op het segment laptops met 10% tegen het einde van het kwartaal.”
Resultaten analyseren en interpreteren
Succes meet je niet alleen aan de omzet. Een goede salesmanager bekijkt een brede set van KPI’s: conversieratio’s, gemiddelde omzet per klant, aantal nieuwe leads…
Daarvoor zijn tools zoals CRM-systemen en analytics dashboards onmisbaar. Ze helpen niet alleen bij het opvolgen van prestaties, maar ook bij het identificeren van verbeterpunten.
Voorbeeld: als een verkoper veel leads heeft maar weinig verkoopt, kan dat wijzen op een nood aan training in onderhandelingstechnieken.
Leren delegeren
Een goede salesmanager weet dat hij of zij niet alles zelf kan doen. Delegeren is essentieel om zich te kunnen focussen op kerntaken én om het team verantwoordelijkheid te geven.
Maar delegeren betekent niet dat je eenvoudigweg “lastige klusjes” doorschuift. Het draait om het toewijzen van taken op basis van de sterktes en interesses van elk teamlid.
Voorbeeld: een commercieel medewerker die sterk is met cijfers, kan verantwoordelijk worden voor rapportering, terwijl een creatievere collega zich ontfermt over het opstellen van innovatieve offertes.
Weloverwogen delegatie verhoogt zowel de betrokkenheid als het gevoel van waardering binnen het team.
Empathisch zijn
Empathie is een onmisbare eigenschap voor elke salesmanager. Door zich te verplaatsen in de gevoelens, motivaties en uitdagingen van zijn teamleden, bouwt een manager aan vertrouwen.
Wanneer een medewerker het persoonlijk moeilijk heeft, kan een empathische manager een flexibel werkrooster voorstellen of extra ondersteuning bieden. Zulke kleine gebaren kunnen een grote impact hebben op het welzijn en de loyaliteit van het team.
Luisteren naar het team
Actief luisteren is een van de krachtigste instrumenten van een salesmanager. Dit betekent aandachtig luisteren zonder te onderbreken of te oordelen.
Dankzij actief luisteren kan een manager vroegtijdig problemen signaleren: spanningen binnen het team, obstakels in het verkoopproces of net waardevolle nieuwe ideeën.
Voorbeeld: als een verkoper een nieuwe prospectiemethode voorstelt om strategische klanten aan te trekken, zal hij zich erkend en gewaardeerd voelen als de manager zijn voorstel serieus neemt en bespreekt.
Vastberaden zijn: nee durven zeggen
Net zo belangrijk als empathie en luisteren, is de kunst om duidelijk en standvastig te zijn. Een goede manager moet soms “nee” durven zeggen – bijvoorbeeld bij onrealistische verzoeken of ongepast gedrag.
Dit heeft niets te maken met autoritair optreden, maar met het stellen van duidelijke grenzen. Dat creëert rust, duidelijkheid en onderlinge gelijkheid binnen het team.
Voorbeeld: een manager kan een ongegronde loonsverhoging afwijzen, maar tegelijk duidelijk maken welke prestaties nodig zijn om wél in aanmerking te komen in de toekomst.
Sterk communiceren
Communicatie is een absolute sleutelvaardigheid voor elke salesmanager. Of het nu gaat om het delen van een strategie, het uitrollen van doelstellingen of het oplossen van conflicten – helder en transparant communiceren is cruciaal.
Belangrijk is ook dat de communicatiestijl aangepast wordt aan de doelgroep.
Voorbeeld: voor het hele team zijn inspirerende en motiverende boodschappen gepast, terwijl een medewerker in moeilijkheden meer nood heeft aan een persoonlijk, geruststellend gesprek.
Respect tonen én respect afdwingen
Net zoals in het leven, is respect op de werkvloer fundamenteel. Een manager die zijn team respecteert – door inzet te erkennen, zich empathisch op te stellen of privélevens te respecteren – krijgt dat respect vaak terug.
Wederzijds respect vormt de basis van een gezonde werkdynamiek waarin elk teamlid zich gewaardeerd voelt en gemotiveerd is om het beste van zichzelf te geven.
Het team weten te motiveren
Motivatie is dé drijvende kracht achter de prestaties van een sales team. Een goede manager weet wat elke medewerker individueel motiveert – of dat nu een bonus is, verantwoordelijkheid, of gewoon een fijne werksfeer.
Bonussen, incentives, prestatiegerichte vergoedingen, maar ook eenvoudige publieke waarderingen kunnen het engagement van een team een stevige boost geven.
De verschillende stijlen van commercieel leiderschap
Sales management is geen one-size-fits-all. Verschillende stijlen kunnen worden ingezet, afhankelijk van het team, de doelstellingen of de bedrijfscontext. Hier zijn de belangrijkste stijlen:
Participatief leiderschap
Bij deze stijl worden medewerkers actief betrokken bij besluitvorming. Luisteren, samenwerken en creativiteit staan centraal, wat het gevoel van eigenaarschap versterkt.
Voordelen:
· Verhoogt motivatie en betrokkenheid
· Stimuleert ideeën en innovatie
· Versterkt teamcohesie
Nadelen:
· Kan besluitvorming vertragen
· Vereist zelfstandige, volwassen teams
Geschikt voor: ervaren teams of organisaties die nood hebben aan creatieve oplossingen.
Directief leiderschap
Bij deze stijl geeft de manager duidelijke instructies en houdt hij strak toezicht op de uitvoering.
Voordelen:
· Zorgt voor snelle actie in crisissituaties
· Biedt houvast aan onervaren medewerkers
· Maakt verwachtingen glashelder
Nadelen:
· Beperkt autonomie en creativiteit
· Kan demotiverend zijn voor zelfstandige profielen
Geschikt voor: situaties met hoge tijdsdruk of bij het aansturen van nieuwe medewerkers.
Transactioneel leiderschap
Deze stijl is gebaseerd op een beloningssysteem voor behaalde prestaties. De manager stelt duidelijke doelen en motiveert via bonussen.
Voordelen:
· Biedt structuur via concrete doelstellingen
· Werkt goed voor kortetermijnresultaten
· Motiveert via prestatiegerichte incentives
Nadelen:
· Kan leiden tot een bonusafhankelijke cultuur
· Betrokkenheid beperkt zich tot het financiële
Geschikt voor: competitieve omgevingen of resultaatgerichte teams.
"Vriendelijk" leiderschap
Deze stijl zet in op nabijheid en informele relaties tussen manager en teamleden. Er wordt bewust gewerkt aan een ontspannen sfeer.
Voordelen:
· Versterkt onderlinge band en vertrouwen
· Zorgt voor een prettige werkomgeving
· Helpt spanningen te verminderen
Nadelen:
· Risico op gezagsverlies
· Minder geschikt in stressvolle situaties
Geschikt voor: stabiele, autonome teams waar vertrouwen centraal staat.
Inspirerend leiderschap
De inspirerende leider straalt charisma uit, leeft de visie voor en weet anderen hierin mee te nemen. Hij of zij motiveert via voorbeeldgedrag.
Voordelen:
· Zorgt voor oprechte betrokkenheid
· Brengt het team samen rond een gedeelde missie
· Stimuleert creativiteit en langetermijnprestaties
Nadelen:
· Vereist veel energie van de manager
· Werkt minder goed als de visie onduidelijk blijft
Geschikt voor: innovatieve projecten of teams die op zoek zijn naar betekenis en uitdaging.
Conclusie
Een uitstekende salesmanager worden is geen gemakkelijke opdracht. Het vraagt een evenwicht tussen technische skills en menselijke kwaliteiten. Maar wie erin slaagt, combineert commerciële slagkracht met duurzaam teamengagement.
Door de juiste managementstijl te kiezen, grenzen te stellen zonder autoritair te zijn, en het team op een motiverende manier te begeleiden, creëert men de ideale voorwaarden voor succes.
Bent u een sterke salesmanager in de wereld van IT-oplossingen of leasing? Wenst u meer autonomie en een beloningssysteem zonder limieten? Dan is het statuut van zelfstandig handelsagent misschien iets voor u.
Econocom, Europees marktleider in digitale transformatie, werft 100 commerciële agents aan in heel Europa. Meer weten? Klik hier!
