In een steeds competitievere economische context zijn commerciële prestaties cruciaal voor de groei en duurzaamheid van een bedrijf. Maar hoe meet je die prestaties concreet? En vooral: hoe kun je ze verbeteren?
Alles begint met een goed begrip van de belangrijkste prestatie-indicatoren (KPI’s), met doeltreffende tools voor opvolging, én met optimalisatiestrategieën voor je salesaanpak en teams.
Wat zijn commerciële prestaties?
Commerciële prestaties verwijzen naar het vermogen van een bedrijf of organisatie om zijn commerciële doelstellingen te behalen — denk aan omzet, marktaandeel of klanttevredenheid.
Ze weerspiegelen niet alleen hoe efficiënt de commerciële acties zijn, maar ook hoe relevant de strategie en het aanbod zijn.
Sterke prestaties betekenen dat de beschikbare middelen — mensen, geld en technologie — optimaal ingezet worden om maximale waarde te creëren, zowel voor het bedrijf als voor de klant.
Je commerciële prestaties opvolgen met KPI’s
Key Performance Indicators (KPI’s) zijn onmisbare meetinstrumenten om je commerciële prestaties op te volgen en te sturen.
Deze kwantitatieve én kwalitatieve indicatoren helpen je om resultaten te meten, trends te analyseren en verbeterpunten te identificeren.
Voor een doordachte commerciële aanpak zijn dit de 9 KPI’s die je in het oog moet houden:
1. De omzet
De omzet is misschien wel de bekendste KPI binnen sales. Maar op zich zegt die niet alles.
Om relevant te zijn, moet de omzet in verhouding worden bekeken met andere indicatoren. Een stijgende omzet met dalende marges? Dat wijst op een strategie die herzien moet worden.
Ook een analyse per marktsegment of productcategorie helpt om te zien waar de echte groeikansen liggen.
2. De marge
Of het nu om de bruto- of nettomarge gaat, dit is dé indicator voor winstgevendheid.
Een hoge omzet zonder voldoende marge? Dan is er geen sprake van commerciële topprestaties — integendeel. Een dalende marge kan wijzen op verkeerde prijszetting, kostenstructuur of positionering.
3. Acquisitielevers
Acquisitielevers zijn alle acties waarmee je nieuwe klanten aantrekt: communicatiecampagnes, SEO-strategieën, digitale marketing, commerciële partnerschappen...
De effectiviteit ervan wordt gemeten via o.a.:
· Customer Acquisition Cost (CAC): het gemiddelde bedrag dat je investeert om een klant binnen te halen. Is die kost te hoog, dan is je campagne mogelijk niet efficiënt of slecht getarget.
· Return on Investment (ROI): hiermee meet je hoeveel waarde je haalt uit je acquisitiekosten. Een cruciale graadmeter voor elk marketing- of salesbudget.
4. Conversieratio
De conversieratio geeft aan hoeveel leads of websitebezoekers uiteindelijk klant worden.
Een onmisbare KPI om te evalueren hoe doeltreffend je sales- en marketingacties zijn. Denk aan de conversie per campagne, of op specifieke contactpunten zoals je website of telefonische opvolging.
5. De verkoopcyclus
De verkoopcyclus omvat alle stappen om van prospect naar klant te gaan.
De gemiddelde duur verschilt sterk per sector, maar een té lange cyclus kan wijzen op knelpunten in je salesproces, inefficiënte opvolging of een slechte aansluiting bij de klantbehoefte.
6. De gemiddelde bestelwaarde
De gemiddelde bestelwaarde (of ‘gemiddelde orderwaarde’) geeft aan hoeveel een klant gemiddeld besteedt per aankoop.
Een doordacht commercieel beleid — zoals gerichte promoties of het strategisch aanbieden van aanvullende producten — leidt vaak tot een stijging van deze bestelwaarde.
7. Het retentiepercentage
Klantbehoud is essentieel voor duurzame commerciële prestaties.
Een hoog retentiepercentage wijst erop dat het bedrijf een relevante commerciële strategie hanteert en sterke, langdurige relaties opbouwt met klanten.
Bovendien: hoe hoger de klantentrouw, hoe lager de kosten voor nieuwe acquisitie.
Hoe bereken je het retentiepercentage?
Retentiepercentage = (Aantal klanten aan het einde van de periode / Aantal klanten aan het begin van de periode) × 100
8. Het churnpercentage
Het churnpercentage geeft aan hoeveel klanten je in een bepaalde periode bent kwijtgeraakt.
Deze KPI is van strategisch belang, vooral voor bedrijven met een abonnementsmodel of in sectoren waar klantbehoud cruciaal is.
Een stijgend churnpercentage kan wijzen op ontevredenheid, gebrekkige opvolging of onvoldoende waardeperceptie bij de klant.
9. Nieuwe vs. bestaande klanten
Een gezond evenwicht tussen nieuwe en bestaande klanten is een sleutelfactor voor veel bedrijven.
Het toont aan dat je commerciële inspanningen goed verdeeld zijn tussen werving en behoud.
Is een bedrijf te afhankelijk van nieuwe klanten? Dan is het tijd om de retentiestrategie te herbekijken.
Omgekeerd: als het aantrekken van nieuwe klanten moeilijk loopt, moet de acquisitie-aanpak opnieuw onder de loep genomen worden.
Welke tools helpen bij het meten van commerciële prestaties?
Gelukkig bestaan er vandaag tal van digitale tools om je commerciële KPI’s efficiënt op te volgen en te sturen.
Hier enkele van de meest gebruikte oplossingen:
Commerciële dashboards
Een dashboard centraliseert alle belangrijke KPI’s op één platform en geeft je real-time inzicht in je prestaties.
Tools zoals Salesforce, HubSpot of Business Intelligence-oplossingen zoals Power BI en Tableau zijn bijzonder nuttig om je salesactiviteiten gericht aan te sturen.
CRM-systemen (Customer Relationship Management)
CRM-tools zijn onmisbaar in klantrelatiebeheer. Ze verzamelen, structureren en analyseren klantgegevens — én ze helpen je om verkoopprocessen te automatiseren en te stroomlijnen.
Zo kun je je communicatie personaliseren en sterkere klantrelaties opbouwen.
Marketinganalyse-tools
Voor acquisitiecampagnes bieden tools zoals Google Analytics, SEMrush of Mailchimp bijzonder gedetailleerde inzichten in de prestaties van je marketingacties.
Ze zijn essentieel om je strategie bij te sturen en je ROI te maximaliseren.
Hoe stel je commerciële doelstellingen op?
Een goede commerciële prestatie begint met duidelijke, concrete doelstellingen.
Idealiter zijn deze doelstellingen SMART: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden.
Voorbeelden van SMART-doelstellingen:
· "De conversieratio van leads tegen het einde van het jaar met 10% verhogen."
· "De omzet met 15% verhogen in het segment nieuwe voertuigen binnen de komende zes maanden."
Door commerciële teams te betrekken bij het formuleren van deze doelen, vergroot je hun betrokkenheid én hun motivatie.
Hoe motiveer je je commerciële teams?
De motivatie van je salesforce is een onmisbare factor voor commerciële slagkracht.
Enkele basisprincipes voor duurzame motivatie:
· Duidelijke doelstellingen: Medewerkers presteren beter als ze begrijpen hoe hun inzet bijdraagt aan het succes van het bedrijf.
· Beloning van successen: Denk aan bonussen, incentives, nieuwe uitdagingen en erkenning van prestaties.
· Continue training: Investeer in opleiding en kennisontwikkeling.
· Efficiënte tools: Voorzie je teams van praktische, doeltreffende tools die hun werk verlichten.
De commerciële prestaties verbeteren via processen
Commerciële prestaties verbeteren is een continu proces.
De optimalisatie van je salesprocessen helpt om knelpunten weg te nemen, salescycli te versnellen en conversies te verhogen.
Denk hierbij aan:
· Automatisering van repetitieve taken via tools die opvolging, rapportage of herinneringen automatiseren.
· Beter alignment tussen marketing en sales, zodat beide afdelingen nauwer samenwerken en elkaars acties versterken.
· Analyse van frictiepunten in de klantreis, om obstakels op te sporen en weg te werken.
Klantentrouw en commerciële prestaties
Het is een bekend gegeven: een nieuwe klant werven kost meer dan een bestaande klant behouden.
Sterke commerciële prestaties gaan hand in hand met klantentrouw.
Enkele pijlers voor een succesvol retentiebeleid:
· Een vlekkeloze klantenservice, die snel en efficiënt reageert.
· Een gepersonaliseerde commerciële aanpak, met aanbiedingen op maat.
· Een sterke aftersales, om klantentevredenheid te verzekeren en langdurige relaties op te bouwen.
Conclusie
Commerciële prestaties meten én verbeteren vereist een geïntegreerde aanpak:
Een combinatie van relevante KPI’s, krachtige tools, goed afgestemde processen en sterk geëngageerde teams.
Prestaties draaien niet alleen om cijfers, maar om een cultuur van motivatie, innovatie en klantgerichtheid.
Wie de klant centraal stelt en een coherente strategie volgt, creëert de juiste voorwaarden voor duurzame groei en commerciële successen — zowel op korte als op lange termijn.
Ben jij een gedreven salesprofessional actief in IT-oplossingen of leasingdiensten?
Wil je meer autonomie in je job én een onbeperkt inkomenspotentieel?
Dan is het statuut van zelfstandig handelsagent misschien iets voor jou.
Econocom, Europees marktleider in digitale transformatie, werft 100 commerciële agenten aan in heel Europa.
