In sales is motivatie essentieel om commerciële doelstellingen te bereiken en resultaten te maximaliseren. Om hun teams te motiveren, moeten managers duidelijke doelen stellen, successen erkennen en een gezonde competitiegeest stimuleren. Falen aanvaarden, luisteren naar hun medewerkers en de verloning aanpassen zijn eveneens krachtige hefbomen om de meest performante verkopers te motiveren én te behouden.
Duidelijke doelen stellen
Het stellen van heldere en concrete doelen is de eerste stap naar een gemotiveerd salesteam. Zo weet elke medewerker wat er van hem of haar verwacht wordt en waarop hij/zij zich moet focussen. Een goed doel is meetbaar, haalbaar en tijdsgebonden. Bijvoorbeeld: "De verkoop van nieuwe voertuigen met 10% verhogen in het volgende kwartaal" is een concreet en duidelijk doel.
Doelen moeten bovendien aangepast zijn aan het ervaringsniveau en de competenties van elk teamlid. Wanneer een doel goed afgestemd is, motiveert het om zichzelf te overtreffen. Omgekeerd kunnen onrealistische of slecht afgestemde doelstellingen leiden tot frustratie, demotivatie of zelfs vertrek.
Je team motiveren
Motivatie vormt de basis van commerciële efficiëntie. Die motivatie kan intrinsiek zijn – zoals de wil om te presteren of uitdagingen aan te gaan – of extrinsiek – bijvoorbeeld financiële bonussen of erkenning. Een goede manager houdt met beide types rekening. Regelmatige één-op-één gesprekken of teammeetings, het organiseren van challenges, successen erkennen en oprechte dank uiten: al deze acties dragen bij aan een gemotiveerd team.
Falen aanvaarden
"Ik verlies nooit. Of ik win, of ik leer," zei Nelson Mandela ooit. In de saleswereld maakt falen onvermijdelijk deel uit van het werk. Hoe lastig ook, het biedt een kans om te leren. Leren omgaan met tegenslagen en ze benutten als leermomenten is cruciaal. Hier speelt de manager een centrale rol: hij/zij moet fouten bespreekbaar maken zonder schuldgevoelens aan te wakkeren, en een leergerichte, veerkrachtige mindset stimuleren.
Door te helpen relativeren en vooruit te kijken, creëert de manager een vertrouwensklimaat waarin iedereen zich gesteund voelt. Zo wordt falen een opstap naar succes.
Zingeving en persoonlijke drijfveren begrijpen
Een goed salesmanagement begint met inzicht in de persoonlijke motivaties van elk teamlid. Iedereen wordt door iets anders gedreven: geld, erkenning, of de wens om nieuwe vaardigheden te ontwikkelen. Daar rekening mee houden is cruciaal.
Daarnaast is zingeving een krachtige motivator. Je verbonden voelen met de visie van het bedrijf, geloven in de positieve impact ervan op de maatschappij, of gewoon weten waarvoor je werkt: dat zijn sterke drijfveren. Een manager die tijd neemt om de visie en strategische doelen helder uit te leggen, en om te tonen hoe ieders werk bijdraagt aan het succes van het bedrijf, versterkt het gevoel van betrokkenheid en motivatie.
Verantwoordelijkheid geven
Autonomie en verantwoordelijkheid zijn essentiële hefbomen om een verkoopteam te motiveren. Ze stimuleren initiatief en betrokkenheid. Door specifieke taken of waardevolle projecten toe te vertrouwen, voelen medewerkers zich erkend en medeverantwoordelijk.
De praktijk toont aan dat teams die zich verantwoordelijk voelen, zich meer inzetten. Door beslissingen te nemen, geven medewerkers blijk van creativiteit, komen ze met nieuwe ideeën en voelen ze zich gewaardeerd om hun persoonlijke bijdrage. Een gevoel van vrijheid in het werk blijkt dan een sterke motivator.
Je team waarderen
Het waarderen van een salesteam is essentieel om hun motivatie hoog te houden. En dat gaat veel verder dan financiële beloningen: het betekent ook medewerkers feliciteren voor hun inzet, goede praktijken delen en zowel individuele als collectieve successen in de kijker zetten.
Een manager kan zijn team bovendien betrekken bij strategische beslissingen door hen mee te laten nadenken over de richting die het bedrijf inslaat. Dat versterkt het vertrouwen en stimuleert de betrokkenheid, wat vaak leidt tot betere prestaties.
Voortgang meten en belonen
Om de motivatie levendig te houden, is het belangrijk om prestaties op te volgen en vooruitgang te belonen. Dashboards, KPI’s en regelmatige evaluatiemomenten geven verkopers inzicht in hun evolutie ten opzichte van de gestelde doelen.
Beloningen – financieel (bonussen, prestatiepremies) of symbolisch (erkenning, felicitaties) – geven motivatie een boost door successen te vieren. Een uitzonderlijke beloning voor een uitzonderlijke prestatie kan bovendien een krachtige stimulans zijn, niet alleen voor de betrokkene, maar ook voor het hele team.
De vaardigheden van je team ontwikkelen
Een goede manager helpt zijn team om voortdurend bij te leren. Permanente opleiding, skill-building modules of persoonlijke coaching houden de motivatie op peil en zorgen ervoor dat iedereen blijft groeien. Bedrijven die inzetten op ontwikkeling sturen een duidelijke boodschap: ze geloven in hun mensen en in hun potentieel.
Commercieel talent dat zich professioneel gesteund voelt, is doorgaans gemotiveerder en performanter. Bovendien zijn goed opgeleide teams beter voorbereid om uitdagingen aan te gaan en doelstellingen te behalen.
Teamgeest stimuleren
Teamspirit is een sleutel tot motivatie in de verkoop. Een gevoel van verbondenheid, samenwerking en solidariteit tussen teamleden versterkt het moreel en stimuleert het engagement. Een aangename en collegiale werksfeer draagt bij aan vertrouwen, wederzijdse steun en motivatie.
Een goede verstandhouding maakt het ook makkelijker om stressvolle periodes door te komen – en samen successen te vieren. Werken in een positieve en hechte sfeer helpt verkopers om vol te houden en zich volledig te geven in hun job.
Luisteren naar je team
Actief luisteren is onmisbaar voor elke manager die zijn team wil motiveren. Door echt te luisteren naar de noden, suggesties en moeilijkheden van je medewerkers, kan je als manager beter inspelen op hun situatie en verwachtingen. Deze luisterhouding versterkt de vertrouwensband binnen het team.
Luisteren is een manier om een positieve, stimulerende werkomgeving te creëren waarin iedereen zich gerespecteerd en gewaardeerd voelt. Het is bovendien een krachtig instrument voor motivatie én retentie op lange termijn.
De verloning afstemmen
Het spreekt voor zich: een aantrekkelijke verloning is een belangrijke motivator voor verkopers. Vaak wordt gekozen voor een systeem met een vast en een variabel deel. Bonussen – en in sommige gevallen zelfs onbeperkte commissies – belonen prestaties en zetten verkopers ertoe aan om hun grenzen te verleggen.
Toch moet het systeem afgestemd zijn op de wensen en motivaties van elk individu.
Sommige managers kiezen er daarom voor om de financiële verloning aan te vullen met extralegale voordelen, zoals reizen of cadeaubonnen. Die ‘extraatjes’ versterken de motivatie én tonen een oprechte en persoonlijke waardering.
Tot slot
Het motiveren van een commercieel team draait om een fijngevoelig evenwicht: duidelijke en meetbare doelstellingen, vertrouwen in de samenwerking, passende verantwoordelijkheden, erkenning voor individuele en collectieve successen... én een vergoeding die in verhouding staat tot de geleverde inspanningen.
Door hun teams te helpen groeien, initiatief te stimuleren en ieders vooruitgang zichtbaar te maken, beschikken managers over alle troeven om een gemotiveerd en performant salesteam te begeleiden – klaar om elke uitdaging aan te gaan!
Ben jij een sterke salesprofessional in IT-apparatuur, -diensten of leasing? Wil je zelfstandiger werken en profiteren van onbeperkte inkomstenmogelijkheden? Dan is het statuut van commercieel agent misschien iets voor jou!
Econocom, Europees marktleider in digitale transformatie van bedrijven, werft commerciële agenten aan in heel Europa.
