Commercieel management is een strategische pijler voor het succes van elk bedrijf. Door duidelijke doelstellingen te formuleren, processen te structureren en teams aan te sturen, zorgt de commercieel manager voor duurzame groei en prestaties.
Maar hoe beheers je alle aspecten van commercieel management om je doelen te bereiken? Hier zijn de sleutels tot succes.
Wat is commercieel management?
Commercieel management omvat alle acties, beslissingen en tools die worden ingezet om de commerciële activiteiten van een organisatie aan te sturen.
Het doel? De prestaties van de verkoopteams optimaliseren door hun inspanningen in lijn te brengen met de strategische ambities van het bedrijf.
Het is veel meer dan cijfers beheren: het gaat om het uitdragen van een collectieve visie, het creëren van samenhang binnen teams en het stimuleren van een mentaliteit die gericht is op succes.
Wie zijn de betrokken actoren bij commercieel management?
Net als in een orkest heeft elke speler zijn eigen rol binnen het commerciële apparaat:
· De commercieel manager: als dirigent leidt en coördineert hij de teams richting een gemeenschappelijk doel.
· De salesmedewerkers: zij staan op het terrein, dicht bij de klant, en beschikken over waardevolle inzichten in klantbehoeften.
· Het management: zij bepalen de algemene strategie van het bedrijf en de grote commerciële lijnen.
· De ondersteunende diensten zoals marketing, klantendienst of logistiek spelen een cruciale rol in de commerciële prestaties – met name in klanttevredenheid.
Wat zijn de verantwoordelijkheden van een commercieel manager?
De rol van een commercieel manager is veelzijdig. Tot zijn of haar belangrijkste taken behoren:
· Het definiëren van commerciële doelstellingen en het monitoren van de voortgang;
· Het samenstellen en aansturen van een verkoopteam;
· Het implementeren van een marktspecifieke strategie;
· Het opvolgen van KPI’s zoals omzet, klanttevredenheid en leadconversie;
· Het anticiperen op marktveranderingen en concurrentieacties;
· Het garanderen van een uitstekende klantbeleving.
Welke vakkennis heeft een commercieel manager nodig?
Commercieel management vereist een brede waaier aan vaardigheden.
Een goede commercieel manager:
· Beheerst verkooptechnieken en kent de specifieke salescycli van zijn sector;
· Kan KPI’s analyseren en interpreteren om strategische beslissingen te onderbouwen;
· Maakt slim gebruik van digitale tools zoals CRM-systemen, dashboards en campagnemanagementsoftware;
· Beschikt over projectmanagementvaardigheden om teams efficiënt te coördineren en doelgericht te werken.
Welke persoonlijke kwaliteiten kenmerken een commercieel manager?
Naast technische expertise is het menselijk aspect van groot belang.
Een sterke commercieel manager onderscheidt zich door:
· Leiderschap, om teams te inspireren en in moeilijke tijden te mobiliseren;
· Actief luistervermogen, zowel richting klanten als medewerkers;
· Veerkracht, essentieel om uitdagingen te overwinnen en gemotiveerd te blijven;
· Wendbaarheid, om snel te reageren op veranderende marktomstandigheden en strategisch bij te sturen.
De kracht van een goed georganiseerde verkoopstructuur
Een commercieel team is een groep medewerkers die samenwerken om een gemeenschappelijk doel te bereiken.
Voor optimale prestaties is het cruciaal dat dit team werkt binnen een duidelijke structuur, volledig in lijn met de bedrijfsstrategie. Dit betekent onder meer:
· Een heldere taakverdeling, gedefinieerd door de salesmanager;
· Een wendbare werkwijze die zorgt voor efficiënte processen;
· Een vlotte samenwerking met andere afdelingen binnen de organisatie.
Hoe definieer je een commerciële strategie?
De commerciële strategie is een gestructureerd actieplan met als doel het optimaliseren van de verkoopresultaten.
Een doeltreffende strategie is gebaseerd op:
· Een grondige analyse van de markt en zijn segmenten;
· Een benchmark van de concurrentie;
· Een klantsegmentatie die toelaat beter in te spelen op klantbehoeften;
· Een unieke waardepropositie die het onderscheid maakt;
· Een heldere, gedeelde visie op korte-, middellange- en langetermijndoelen.
Hoe leid je een commercieel team?
Tussen strikte opvolging en flexibiliteit vraagt het managen van een verkoopteam om een fijn evenwicht – iets wat zich ontwikkelt met ervaring. De basisprincipes zijn als volgt:
Motiveren van teams
Motivatie is de drijvende kracht achter commerciële prestaties. Die kan gestimuleerd worden door een inspirerende werkomgeving, het toekennen van bonussen of incentives bij het behalen van doelen, en door erkenning van de inzet en behaalde successen door het management.
Autonomie stimuleren
Teams aanmoedigen om initiatief te nemen, versterkt hun betrokkenheid en motivatie. Dit vereist meer verantwoordelijkheidsdelegatie, regelmatige constructieve feedback en gepersonaliseerde ondersteuning waar nodig.
Duidelijke doelstellingen stellen
SMART-doelstellingen (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdsgebonden) geven elk teamlid duidelijkheid over wat er verwacht wordt, en welke inspanningen nodig zijn om het doel te bereiken.
Zingeving bieden
Een transparante visie op de bedrijfsstrategie zorgt ervoor dat individuele acties betekenis krijgen en beter op elkaar zijn afgestemd. Het geeft richting aan het commerciële werk en creëert een gedeelde missie binnen het team.
Inspirerend leiderschap tonen
Een sterke commercieel manager inspireert zijn team. Door zelf het goede voorbeeld te geven, stimuleert hij een winnaarsmentaliteit: vastberadenheid, zin voor uitdaging en het streven naar excellentie.
Teams waarderen
Vier zowel kleine als grote overwinningen. Bedank het team voor hun inzet. Laat elke medewerker voelen dat hij of zij een sleutelrol speelt in het collectieve succes. Dat versterkt het teamgevoel én de commerciële slagkracht.
Nieuwe talenten aantrekken
Talentwerving is cruciaal voor een gezond commercieel apparaat. Een gestructureerd rekruteringsproces is nodig om profielen te identificeren die perfect aansluiten bij de behoeften van het bedrijf: commercieel onderlegd, relationeel sterk en flexibel in de manier van werken.
Onboarding en opleiding van teams
Zowel voor nieuwe als bestaande medewerkers is opleiding een belangrijke hefboom om vaardigheden te versterken. Zo blijven ze mee met de nieuwste verkooptechnieken, digitale tools en de evolutie van het producten- of dienstenaanbod van het bedrijf.
Welk managementstijl moet je hanteren?
Er bestaan waarschijnlijk evenveel managementstijlen als er managers zijn! Toch zien we in bedrijven meestal deze vier commerciële managementstijlen terugkomen:
· Directief: een aanpak die nuttig kan zijn voor nieuwe medewerkers of tijdens crisismomenten binnen de organisatie.
· Participatief: een stijl waarbij het team wordt betrokken bij beslissingen, wat het engagement aanzienlijk versterkt.
· Coachend: gericht op de persoonlijke en professionele ontwikkeling van de medewerker, vooral bij nieuwe functies of carrièreswitches.
· Delegerend: ideaal voor senior, ervaren en autonome teams die weinig sturing nodig hebben.
Elke stijl heeft zijn eigen voordelen, afhankelijk van de context of specifieke situatie. In veel gevallen is het zelfs aangewezen om verschillende stijlen te combineren binnen één team.
Andere stijlen daarentegen, zoals het paternalistische of het autoritaire management, zijn verouderd of zelfs toxisch. Ze ondermijnen het vertrouwen binnen teams en zijn af te raden voor wie wil bouwen aan duurzame relaties met zijn medewerkers.
De dagelijkse uitdagingen van een commercieel manager
De dagelijkse realiteit van een salesmanager zit vol uitdagingen. Moeilijke situaties zijn onvermijdelijk en vragen om diplomatie, tact en oplossingsgericht denken.
De meest voorkomende problemen zijn:
· Het oplossen van conflicten tussen teamleden;
· Het behouden van motivatie, ook tijdens moeilijke periodes;
· Snel inspelen op onverwachte gebeurtenissen, zoals klantvragen of marktveranderingen;
· De communicatie tussen afdelingen verbeteren.
Welke tools gebruikt een commercieel manager?
Om de verkoopprestaties te monitoren en het team efficiënt aan te sturen, beschikt de commercieel manager over krachtige digitale tools:
· CRM-tools zoals Salesforce of HubSpot helpen de klantrelatie optimaliseren, klantdata analyseren en verkoopprocessen verbeteren.
· Prestatie-analysetools zoals dashboards of Business Intelligence-software geven een real-time overzicht van de belangrijkste KPI’s.
· Samenwerkingstools ondersteunen de coördinatie van teams op afstand en vergemakkelijken het dagelijkse werk.
· Online opleidingsplatformen zijn waardevol om commerciële vaardigheden te ontwikkelen, op maat van ieders ritme en agenda.
Slotbeschouwing
Succesvol zijn als commercieel manager is geen evidentie. Het is een veeleisende rol die een mix vereist van vakkennis, sterke menselijke vaardigheden en het gebruik van performante digitale tools.
Het is ook een boeiend beroep, op het kruispunt van meerdere disciplines, en een essentiële pijler van elke performante organisatie.
Door teams te verbinden rond een heldere visie en zijn aanpak voortdurend aan te passen aan een veranderende omgeving, speelt de commercieel manager een sleutelrol in de groei van het bedrijf.
Ben jij een succesvolle verkoper of salesmanager in de IT- of leasingsector?
Wil je meer autonomie in je job en toegang tot onbeperkte verdienmogelijkheden?
Dan is het statuut van commercieel agent iets voor jou.
Econocom, Europees marktleider in digitale transformatie, werft momenteel 100 commerciële agenten aan in heel Europa.
