De commercieel agent speelt een sleutelrol voor elk bedrijf dat zijn omzet wil verhogen en zijn klantenbestand wil behouden. Maar om succesvol te zijn in deze functie, moet een commercieel agent over een breed scala aan vaardigheden en kwaliteiten beschikken – zowel hard skills als soft skills. Hier zijn de 10 eigenschappen die onmisbaar zijn om uit te blinken als commercieel agent… en om van deze functie een echt succes te maken!
Wat is een commercieel agent?
Een commercieel agent is een zelfstandige professional die namens een bedrijf – of meerdere bedrijven, afhankelijk van het land – optreedt. In tegenstelling tot een interne verkoper werkt de agent volledig autonoom, zonder hiërarchische band met het bedrijf dat hij vertegenwoordigt. Hij wordt vergoed op basis van commissies. Hij beheert een eigen klantenportefeuille en is onder andere verantwoordelijk voor het aantrekken van nieuwe klanten, het opvolgen van bestaande relaties, het onderhandelen over contracten, projectbeheer en het onderhouden van duurzame klantrelaties.
Technische vaardigheden
Grondige kennis van de markt
Een fundamentele eigenschap van een goede commercieel agent is een diepgaand inzicht in zijn markt en de belangrijkste spelers. Concurrentieanalyse is cruciaal: zo blijft de agent op de hoogte van trends en kan hij optimaal inspelen op de behoeften van zijn klanten. Door de marktevoluties goed te volgen, kan de agent proactief handelen en waarde creëren voor zijn klanten.
Uitstekende kennis van het aanbod van het bedrijf
Een agent moet de producten en/of diensten die hij vertegenwoordigt door en door kennen. Die expertise is essentieel om zich te onderscheiden van de concurrentie en om klantgerichte oplossingen op maat aan te bieden. Onboarding- en opleidingsprogramma’s vanuit het bedrijf zijn hierbij een waardevolle ondersteuning voor de ontwikkeling van de agent.
Beheersing van digitale tools
Digitale tools zijn uitgegroeid tot strategische hulpmiddelen in het verkoopproces. Vooral CRM-systemen en online prospectieplatforms zijn cruciaal. Wie deze tools goed beheerst, verhoogt zijn efficiëntie, structureert zijn prospectie beter en beheert zijn klantenportefeuille doelgericht. Een goede kennis van de processen en tools van het bedrijf is dus een sterk pluspunt.
Goede planning en organisatie
Een commercieel agent beheert zijn agenda volledig zelfstandig. Hij plant zijn activiteiten op basis van zijn prioriteiten en verkoopdoelen. Tussen klantbezoeken, prospectie, opvolging en verplaatsingen door is een goede tijdsplanning onmisbaar. Wie zijn taken efficiënt indeelt, kan zijn tijd besteden aan de meest rendabele activiteiten. Vooral tijdens drukke periodes is een gestructureerde organisatie een bepalende succesfactor.
Menselijke vaardigheden
Actief luisteren
Actief kunnen luisteren is een van de belangrijkste soft skills van een commercieel agent. Alleen door echt te begrijpen wat de klant nodig heeft, kan hij passende en op maat gemaakte oplossingen aanbieden. Een aandachtige luisterhouding helpt ook om een vertrouwensrelatie op te bouwen, opportuniteiten te detecteren én waarschuwingssignalen tijdig op te pikken. Luisteren betekent ook: snel en doeltreffend reageren, en het aanbod of de aanpak aanpassen aan de behoeften van de klant.
Overtuigingskracht
Een succesvolle commercieel agent weet hoe hij zijn klanten kan overtuigen van de waarde van zijn product of dienst. Hij beschikt over uitstekende argumentatietechnieken en kan zijn boodschap op een duidelijke en geloofwaardige manier overbrengen. Overtuigen betekent niet opdringen, maar wel inspelen op de echte behoeften van de klant en op een professionele manier de voordelen van de oplossing onder de aandacht brengen.
Vastberadenheid en doorzettingsvermogen
Verkoop vraagt om geduld, vooral wanneer het beslissingsproces bij klanten lang duurt of meerdere contactmomenten vereist. Een goede commercieel agent laat zich niet ontmoedigen door tegenslagen of afwijzingen. Hij toont veerkracht en weet hoe hij deuren kan blijven openen, zelfs na een negatieve reactie. Doorzettingsvermogen is een cruciale eigenschap in elke fase van het verkoopproces.
Empathie
Empathie stelt een agent in staat om zich in te leven in de situatie van de klant, zijn verwachtingen te begrijpen en hier gepast op in te spelen. Dankzij deze emotionele intelligentie bouwt hij sterkere relaties op, creëert hij vertrouwen en positioneert hij zichzelf als een waardevolle partner in plaats van een simpele leverancier. Klanten voelen zich gehoord en gewaardeerd, wat de kans op een langdurige samenwerking vergroot.
Autonomie en verantwoordelijkheidszin
Een commercieel agent is een zelfstandige professional. Hij moet dus in staat zijn om zelfstandig beslissingen te nemen, zichzelf te motiveren en zijn activiteiten te plannen zonder voortdurende aansturing. Tegelijkertijd draagt hij ook verantwoordelijkheid voor de resultaten die hij behaalt. Verantwoordelijkheidszin en ondernemerschap gaan hierbij hand in hand.
Flexibiliteit en aanpassingsvermogen
Marktomstandigheden, klantbehoeften en verkoopstrategieën kunnen snel veranderen. Een goede commercieel agent weet zich vlot aan te passen aan nieuwe situaties, tools of doelgroepen. Hij blijft niet vastzitten in vaste patronen, maar evolueert mee met zijn klanten en de sector waarin hij actief is. Die flexibiliteit is essentieel om relevant te blijven en blijvende meerwaarde te bieden.
Luisterhouding – voorbeeldzin
"Om uw behoeften goed te begrijpen, kunt u mij iets meer vertellen over uw verwachtingen en doelstellingen voor dit project?"
Empathie
Hoewel empathie vaak wordt gezien als een menselijke eigenschap, is het van cruciaal belang in het commerciële domein. Het vermogen om zich in de plaats van de klant te stellen, maakt het mogelijk om zijn gevoelens beter te begrijpen en een oprechte relatie op te bouwen. Empathie is ook bijzonder nuttig bij het omgaan met conflictsituaties, doordat het een constructieve houding bevordert. Kortom: empathie is een essentiële eigenschap voor elke commercieel agent die duurzame vertrouwensrelaties met zijn klanten wil opbouwen.
Empathische houding – voorbeeldzin
"Ik begrijp dat deze verandering onzekerheden kan oproepen. We hebben andere klanten in vergelijkbare situaties begeleid, en ik ben hier om deze overgang samen met u zo soepel mogelijk te laten verlopen."
Communicatie
Communicatie is een fundament van elke commerciële relatie. Een commercieel agent moet in staat zijn om zich duidelijk en afgestemd op zijn gesprekspartner uit te drukken. Maar communicatie beperkt zich niet tot woorden: lichaamstaal, intonatie en houding moeten consistent zijn met de boodschap. Zich duidelijk, direct en beknopt uitdrukken is essentieel om belangrijke boodschappen effectief over te brengen… en misverstanden te vermijden!
Communicatieve houding – voorbeeldzin
"Om u bij elke stap op de hoogte te houden, zal ik u regelmatig updates sturen. Aarzel niet om contact op te nemen als u vragen hebt."
Onderhandeling
Onderhandelen is een kunst. Die leer je door ervaring. Een commercieel agent moet deze kunst beheersen om tot winstgevende overeenkomsten te komen – zowel voor zichzelf als voor zijn klant. Onderhandelen gaat niet enkel over prijs of voorwaarden, maar over het vinden van een evenwichtige oplossing waar beide partijen baat bij hebben, in een respectvolle en professionele context.
Onderhandelingshouding – voorbeeldzin
"Ik begrijp uw standpunt en budgettaire beperkingen. Laten we samen bekijken hoe we ons aanbod kunnen aanpassen om zo goed mogelijk aan uw prioriteiten te voldoen."
Overtuigingskracht
Overtuigingskracht is doorslaggevend om potentiële klanten over de streep te trekken. Deze eigenschap steunt zowel op logische argumenten, zoals bewijsvoering, als op het vermogen van de agent om vertrouwen te wekken. De meest effectieve overtuigingstechniek is gebaseerd op geloofwaardigheid, het aantonen van toegevoegde waarde, en het adequaat beantwoorden van bezwaren. Het is deze kunst van positieve beïnvloeding die de doorsnee verkoper onderscheidt van de gewaardeerde commerciële adviseur.
Overtuigende houding – voorbeeldzin
"Door voor onze oplossing te kiezen, investeert u in een dienst die zich bij vergelijkbare bedrijven heeft bewezen, met tastbare resultaten op het vlak van rendabiliteit en klanttevredenheid."
Creativiteit
Hoewel creativiteit niet altijd spontaan geassocieerd wordt met commerciële functies, is het een bijzonder waardevolle kwaliteit. Ze stelt de commercieel agent in staat om innovatieve en
gepersonaliseerde oplossingen te bedenken voor elke klant. En zo onderscheidt hij zich van de concurrentie.
Creatieve houding – voorbeeldzin
"Om tegemoet te komen aan uw specifieke behoeften, heb ik enkele ideeën die buiten de klassieke oplossingen vallen. Ik bespreek ze graag met u om te kijken wat u ervan denkt."
Opleidingen om commercieel agent te worden
Hoewel er geen specifiek diploma vereist is om als commercieel agent aan de slag te gaan, wordt een opleiding in de richting van commercie of marketing sterk aanbevolen. Naast ervaring in de sector en een bestaand netwerk, vormen deze opleidingen een belangrijke troef om in het vak te starten én om door te groeien. Afhankelijk van het land geven verschillende opleidingen toegang tot dit beroep: denk aan opleidingen in onderhandeling en digitalisering van klantrelaties, commerciële technieken of bacheloropleidingen in business. Daarnaast bestaan er tal van professionele opleidingen waarmee je je vaardigheden kunt versterken, met name op het vlak van digitale tools – onmisbaar in de verkoopsector.
De statuten van de commercieel agent
Commerciële agenten zijn zelfstandige vertegenwoordigers. Dat betekent dat er geen hiërarchische relatie bestaat tussen hen en het bedrijf dat ze vertegenwoordigen. Ze werken op basis van een commerciële agentuurovereenkomst die het kader van de samenwerking vastlegt. Dit contract bepaalt in detail de opdracht van de agent, zijn verantwoordelijkheden, bevoegdheden en vergoedingsstructuur. Afhankelijk van het land kunnen de juridische statuten verschillen, maar in grote lijnen kan een commercieel agent zijn activiteit uitoefenen als natuurlijke persoon of via een vennootschap.
[Meer informatie over het statuut van de commercieel agent]
Vergoeding van een commercieel agent
De vergoeding van een commercieel agent varieert sterk. Ze is afhankelijk van de voorwaarden van het contract… en vooral van zijn prestaties! Een zelfstandige commercieel agent wordt betaald via commissies, waarvan het percentage tussen 5% en 30% kan liggen van de gegenereerde omzet of marge, afhankelijk van de sector. Sommige contracten voorzien bovendien in extra bonussen of premies op basis van behaalde resultaten. Ervaren agenten die actief zijn in sectoren met hoge toegevoegde waarde – zoals IT, vastgoed of financiën – kunnen vaak rekenen op bijzonder aantrekkelijke inkomsten.
Carrièreperspectieven
Er zijn tal van doorgroeimogelijkheden voor een commercieel agent die goede resultaten behaalt. Sommige agenten kiezen ervoor zich te specialiseren in een specifiek domein,
waardoor ze hun expertise en netwerk versterken. Anderen breiden hun aanbod uit of starten een eigen commerciële agentschap. Ze krijgen dan de vrijheid om nieuwe commerciële agenten aan te werven die hen ondersteunen bij de verdere uitbouw van hun activiteit.
De vaardigheden van een commercieel agent kunnen bovendien ook dienen als springplank naar andere functies, zoals marketing, projectmanagement of business development. Er zijn dus ruime mogelijkheden voor professionele mobiliteit. Ten slotte creëren technologische innovaties en veranderende gebruikspatronen ook nieuwe kansen, vooral op het vlak van digitale transformatie en e-commerce.
Conclusie
Commercieel agent worden is een mooie kans om een toonaangevend bedrijf te vertegenwoordigen, je volledig op de verkoop te focussen en je inkomsten onbeperkt te verhogen. Het is een veelzijdig beroep op het kruispunt van technische én menselijke competenties. Hoewel het een grote mate van veerkracht en aanpassingsvermogen vereist, biedt het ook tal van doorgroeikansen en een aantrekkelijk verdienpotentieel voor wie zich ten volle inzet voor zijn opdracht.
Ben jij een sterke verkoper en wil je profiteren van het aantrekkelijke verdienmodel van de commercieel agent?
Econocom, Europees leider in digitale transformatie, werft commerciële agenten aan in heel Europa.
